B2B-Marketing in Berlin: So sähe eine Kampagne für dein Unternehmen aus
Ich helfe B2B-Unternehmen in Berlin, Kampagnen zu planen und umzusetzen, die eine klar definierte Buying Group erreichen: mit einem Workshop, einem Projekt oder monatlicher Begleitung. Diese Seite zeigt ein fiktives Berliner Health-IT-Unternehmen und die zehnwöchige Kampagne, die ich dafür bauen würde, rund um den Hauptstadtkongress, mit echten Orten, Medien und Kosten.
Ich sitze bei Zürich. Für Kunden in Berlin können Workshops vor Ort stattfinden, Projekte und Begleitung laufen meist remote. Das Szenario ist erfunden, die lokalen Fakten sind belegt.
Ein fiktives Beispiel aus dem Berliner Health-IT-Cluster
Ein fiktives Beispiel, damit es konkret wird. Bettwerk ist ein erfundenes Unternehmen: 35 Leute in Berlin, Software, mit der Kliniken Betten und Aufnahmen steuern. Bettwerk will innerhalb eines Quartals zwölf qualifizierte Erstgespräche mit Kliniken in Berlin und Brandenburg. Auch dieses Ziel ist erfunden.
Health IT habe ich gewählt, weil es einer der echten Berliner Cluster ist. HealthCapital, das Gesundheitscluster von Berlin Partner und der Wirtschaftsförderung Brandenburg, zählt in der Region mehr als 150 Kliniken mit über 35.000 Betten. Dazu mehr als 380 Unternehmen aus Medizintechnik und Digital Health mit 17.000 Beschäftigten. Käufer und Wettbewerber sitzen nah beieinander.
Die Buying Group für so eine Software hat vier Rollen: Geschäftsführung, IT-Leitung, Pflegedirektion und Controlling. Meine Meinung: Die Pflegedirektion ist die Rolle, die die meisten Anbieter unterschätzen. Fehlende Betten landen in jeder Schicht auf ihrem Tisch.
Warum zählt der Berliner Messekalender gerade jetzt so viel?
Der Berliner Health-IT-Kalender ändert sich. Die DMEA, die große Digital-Health-Messe, fand im April 2026 zum letzten Mal in Berlin statt und zieht ab 2027 nach München. Die Messe Berlin, deren DMEA-Partnerschaft endet, startet mit Bitkom ein neues Format: Smart Health Europe, ab 2027 auf dem Berliner Messegelände geplant. Ein Berliner Anbieter muss seine Bühne wählen.
| Event | Üblicher Monat und Ort | Wen du triffst | Mein Urteil für Bettwerk |
|---|---|---|---|
| Hauptstadtkongress | Juni, hub27 der Messe Berlin | Klinik- und Pflegemanagement, Kostenträger | Hauptbühne der Kampagne |
| DMEA | April, ab 2027 Messe München | Health-IT-Käufer aus ganz Deutschland | Besuch für IT-Leitungen, außerhalb des Berlin-Plans |
| Smart Health Europe | Neu, erste Ausgabe für 2027 geplant, Messegelände Berlin | Gesundheitswirtschaft, Versorger, Kostenträger, Politik | Erst besuchen, dann einen Stand buchen |
| Digital Health Conference | November, Berlin | Digital-Health-Start-ups, Investoren, Industrie | Gut für Partner und Investoren |
| World Health Summit | Oktober, Berlin | Globale Gesundheitspolitik und Forschung | Für diesen Verkauf weglassen |
Der Hauptstadtkongress gewinnt aus einem Grund: Die Buying Group ist im Raum. Laut Veranstalter schickt etwa ein Drittel der rund 1.800 Krankenhäuser in Deutschland Vorstand, Geschäftsführung, ärztliche Leitung oder Pflegeleitung, und der Kongress hat rund 5.000 Teilnehmende. Zieh von dieser Angabe des Veranstalters ab, so viel du willst: Es bleibt deine Buying Group in einem Gebäude.
Smart Health Europe ist neu, und der erste Termin steht noch nicht fest; schau beim Veranstalter nach, bevor du damit planst. Meine Regel für neue Events: einmal hingehen, die eigene Buying Group in den Hallen zählen, dann entscheiden.
Wo bewegen sich die Berliner Käufer, und lohnt sich Außenwerbung?
Die Berliner Verkehrsknoten sind groß, aber für eine Buying Group von ein paar hundert Leuten der falsche Hebel. Der Hauptbahnhof hatte 2024 rund 191.000 Reisende pro Tag, der BER zählte 2025 26,1 Millionen Passagiere. In denselben Zahlen der Bundesregierung lagen Ostkreuz (rund 254.000) und Friedrichstraße (rund 229.000) sogar darüber. Du zahlst für jeden Menschen, der nie Kliniksoftware kaufen wird.
- Straße: Die Wall GmbH hat laut Senat bis zum 30. Juni 2035 das Ausschließlichkeitsrecht für hinterleuchtete und digitale Werbung im öffentlichen Straßenland. Ilg-Außenwerbung hat die Litfaßsäulen, Ströer die Werbung an 437 Uhren bis Ende 2028.
- Flughafen: Die Flughafen Berlin Brandenburg GmbH vermarktet die Werbeflächen am BER selbst, auch digitale Screens im Terminal 1.
- Veranstaltungsort: Der hub27 wurde 2019 im Süden des Messegeländes eröffnet, neben dem CityCube Berlin und zu Fuß vom S-Bahnhof Messe Süd erreichbar.
Mein Plan für Bettwerk lässt Bahnhof und Flughafen weg. Das Geld für Außenwerbung geht ins Kongressgebäude: Die digitale Anzeige im Haupteingangsfoyer kostet laut Broschüre des Veranstalters 1.500 EUR für alle Kongresstage, im Wechsel mit anderen Anzeigen. Wer daran vorbeigeht, ist wegen des Kongresses da.
Wie würde die Kongresswoche laufen?
Eine Kongresswoche zahlt sich aus, wenn die Termine vor dem Start gebucht sind. Für Bettwerk läuft die Woche auf drei Dingen: ein kleiner Auftritt im Ausstellungsforum, ein Besprechungsraum und Einladungen, die vier Wochen vorher rausgehen.
Die Preise des Veranstalters für 2026 geben den Rahmen. Ein Start-up-Paket kostet 1.300 EUR: ein 15-minütiger Vortrag plus Tischpräsentation an zwei Kongresstagen. Stände bis 10 Quadratmeter kosteten für Frühbucher 460 EUR pro Quadratmeter, im Normaltarif 520 EUR, bei mindestens 6 Quadratmetern; größere Stände sind pro Quadratmeter günstiger. Aussteller können einen Besprechungsraum ab 900 EUR dazubuchen. Alle Preise zuzüglich Mehrwertsteuer.
Meine Faustregel: Plan das Nachfassen, bevor das Event beginnt. Für Bettwerk heißt das ein Frühstück für 15 bis 20 Pflegedirektorinnen und Pflegedirektoren am zweiten Kongressmorgen, nur auf Einladung, und ein Folgetermin innerhalb von fünf Arbeitstagen.
Wie sieht die lokale digitale Ebene aus?
Die digitale Ebene hat eine Aufgabe: Die 60 Zielkliniken sollen Bettwerk vor dem Kongress kennen, und der Terminkalender soll voll werden. In Berlin braucht es dafür drei Teile: LinkedIn-Anzeigen auf benannte Kliniken, ein bezahltes Briefing zur Gesundheitspolitik und die regionalen Gesundheitsnetzwerke.
- LinkedIn: Richte die Anzeigen nach Standort Berlin und Brandenburg aus, dann nach Branche, Jobfunktion und Hierarchiestufe, oder du lädst die 60 Kliniken als Firmenliste hoch. LinkedIn braucht mindestens 300 Mitglieder, damit eine Anzeigengruppe läuft. Vier Rollen in 60 Kliniken können darunter liegen, also nimm Stellvertretungen und das IT-Team dazu.
- Tagesspiegel Background Gesundheit & E-Health: ein werktägliches Briefing mit mehr als 16.900 Empfängern und 30 % Öffnungsrate, laut Verlag (November 2025). Eine Textanzeige kostet laut Liste 1.349 EUR, drei Schaltungen 3.642,30 EUR.
- Netzwerke: HealthCapital führt einen Veranstaltungskalender und einen Newsletter für das Cluster. Die IHK Berlin hat einen Ausschuss und ein Branchennetzwerk Gesundheitswirtschaft.
- Sprache: Deutsch für jede Seite und jede Einladung an Kliniken. Meine Meinung: Eine Klinikleitung in Brandenburg sollte deinen Pitch nicht auf Englisch lesen müssen.
Wie du die Accounts auswählst, steht im Guide zum Account-Based Marketing.
Wie sehen Zeitplan und Budget aus?
Die Kampagne dauert zehn Wochen, der Kongress liegt in Woche acht. Zwei Wochen für Liste und Botschaften, fünf Wochen, um die Liste aufzuwärmen und Termine zu buchen, dann der Kongress und zwei Wochen, um aus Terminen Opportunities zu machen. Medien und Events kosten rund 16.000 bis 25.000 EUR.
| Phase | Was passiert | Richtwert (EUR) | Grundlage |
|---|---|---|---|
| Woche 1 bis 2: Liste und Botschaften | 60 Kliniken, vier Rollen | Teil des Projekts | Mein Honorar, siehe unten |
| Woche 3 bis 7: LinkedIn | Anzeigen auf die Firmenliste | 5.000 bis 9.000 | Meine Schätzung, kleine Zielgruppe |
| Woche 4 bis 7: Fachbriefing | Drei Textanzeigen im Tagesspiegel Background | 3.642 | Listenpreis des Verlags |
| Woche 8: Kongress | Stand mit 6 bis 9 Quadratmetern, Besprechungsraum, Foyer-Screen | 5.200 bis 7.100 | Preise des Veranstalters 2026 |
| Woche 8 bis 10: Frühstück und Nachfassen | 15 bis 20 Gäste, Folgetermine | 2.000 bis 5.000 | Meine Schätzung |
Die Kongresszeile: 6 Quadratmeter zum Frühbucherpreis von 460 EUR, dazu 900 EUR für den Raum und 1.500 EUR für den Screen am unteren Ende; 9 Quadratmeter zu 520 EUR am oberen Ende. LinkedIn veröffentlicht keine festen Preise, die Zeile ist also meine Schätzung dafür, ein paar hundert Leute über fünf Wochen mehrfach zu erreichen. Die Frühstückszeile deckt einen eigenen Raum mit Catering nahe dem Messegelände für bis zu 20 Gäste. Das Start-up-Paket wäre günstiger als ein Stand, aber Raum und Screen bucht laut Broschüre nur, wer Aussteller, Partner oder Sponsor ist. Mein Teil wäre ein Momentum Project, ab 7.800 EUR. Ist die Positionierung noch offen, kommt vorher ein eintägiger Momentum Workshop ab 4.200 EUR. Richtpreis. Je nach Umfang und Aufwand kann der Preis höher liegen; er steht vor Projektstart fest.
Wie misst du die Berliner Kampagne?
Miss die Kampagne an der Liste der benannten Kliniken, nicht an der Reichweite: wie viele der 60 reagiert, einen Termin genommen oder eine Opportunity geworden sind. Impressionen zählen nur, wenn sie zu einer Klinik auf der Liste führen.
- Abdeckung: Kliniken auf der Liste mit mindestens einer Person, die reagiert hat.
- Termine, die vor dem Kongress gebucht und am Kongress geführt wurden. Das Ziel im Szenario sind zwölf qualifizierte Erstgespräche.
- Opportunities im CRM 90 Tage nach dem Kongress.
- Suchanfragen nach dem Namen Bettwerk, verglichen mit den Wochen vor der Kampagne.
- Direkter Traffic über QR-Codes auf dem Tisch und den Frühstückskarten.
Welche Zahlen in einen monatlichen Marketingbericht gehören, steht im Guide zum Messen von Marketingerfolg.
Was heißt das für dein Unternehmen in Berlin?
Berlin bietet mehr Events, Medien und Reichweite, als ein kleines B2B-Team je nutzen könnte. Genau das ist die Falle. Ein Berlin-Plan wird besser, je mehr er weglässt. Finde den einen Ort, an dem sich deine Buying Group jedes Jahr trifft, buch die Termine dafür Wochen vorher, und steck den Rest in benannte Accounts.
Dieselbe Logik gilt außerhalb von Health IT: erst das Event, dann die Accounts, dann die Kanäle. Wie das in einen ganzen Marktplan passt, steht im Guide zur Go-to-Market-Strategie. Wie aus den Terminen nach dem Kongress eine stetige Pipeline wird, steht im Guide zur B2B-Leadgenerierung. Was ich mache und was es kostet, steht auf der Seite zur B2B-Marketingberatung.
Willst du das für dein Unternehmen und dein Berliner Event durchrechnen? Buch dir 30 Minuten. Du sagst mir, wo es klemmt. Ich sage dir ehrlich, was ich zuerst tun würde.
Häufige Fragen
Arbeitest du vor Ort in Berlin?
Ich sitze bei Zürich und arbeite mit Unternehmen in Deutschland und der Schweiz. Für Kunden in Berlin können Workshops vor Ort stattfinden, Projekte und monatliche Begleitung laufen meist remote; Format und Termine stehen im Angebot, bevor wir starten.
Lohnt sich der Hauptstadtkongress für ein kleines Health-IT-Unternehmen?
Das kann er, wenn deine Käufer Klinikleitungen oder Pflegedirektionen sind. Der Veranstalter bot 2026 ein Start-up-Paket für 1.300 EUR an, mit 15-minütigem Vortrag und Tischpräsentation an zwei Tagen. Buch zuerst die Termine. Ein kleiner Tisch mit zehn festen Terminen schlägt einen großen Stand ohne einen einzigen.
Was ändert sich für Berliner Health-IT-Firmen, wenn die DMEA nach München zieht?
Die DMEA fand im April 2026 zum letzten Mal in Berlin statt und läuft ab 2027 auf der Messe München. Messe Berlin und Bitkom starten Smart Health Europe auf dem Berliner Messegelände, die erste Ausgabe ist für 2027 geplant. Für einen Berliner Anbieter, der an Kliniken verkauft, wird der Hauptstadtkongress im Juni zur wichtigsten Bühne vor Ort.
Was kostet eine B2B-Kampagne wie diese in Berlin?
Für das fiktive Szenario auf dieser Seite kommen Medien und Events auf rund 16.000 bis 25.000 EUR über zehn Wochen, zuzüglich Mehrwertsteuer. Mein Honorar kommt dazu: ein Momentum Project ab 7.800 EUR, fest vereinbart vor Projektstart.
Quellen
- HealthCapital (Berlin Partner, WFBB): Fact Sheet Cluster Gesundheitswirtschaft Berlin-Brandenburg (2026 II)
- DMEA: Facts, last DMEA in Berlin and move to Munich (2026)
- Bitkom: Smart Health Europe, Messe Berlin und Bitkom starten Kongressmesse (January 2026)
- Hauptstadtkongress: Informationsbroschüre zum Ausstellungsforum HSK 2026 (October 2025)
- Bitkom: Digital Health Startup Pitch at the Digital Health Conference 2026
- Deutscher Bundestag, hib: Straftaten an Bahnhöfen, Reisende pro Tag 2024 (February 2025)
- Flughafen Berlin Brandenburg GmbH: Werbung am BER (2026)
- Senatsverwaltung Berlin: Werberechtsverträge in Berlin (2026)
- Senatsverwaltung Berlin: Messe Berlin eröffnet neue Messe- und Kongresshalle hub27 (August 2019)
- Tagesspiegel Background: Mediadaten 2026 (January 2026)
- LinkedIn: Targeting options for LinkedIn Ads (2026)
- IHK Berlin: Gesundheitswirtschaft in der IHK Berlin (2026)
Thomas PohleB2B-Marketingberater in Zürich. Über zehn Jahre B2B-Marketing bei Link11, Beekeeper und smino, zuletzt als Head of Marketing. CEO und Mitgründer von TEISENDA. Mit KI-Werkzeugen recherchiert und entworfen, gegen die oben genannten Quellen geprüft. Mehr über Thomas
